RHC Invests 05: Worauf Startups und Investoren wirklich in der Healthcare-Branche achten

00:00:13: Herzlich willkommen zu einer neuen Episode des Rocketing Earth Podcasts, dieses Mal in der Sonderei Investments.

00:00:20: Und ja ich habe heute einen sehr spannenden Gast da und zwar den Dr.

00:00:24: Ralf Kürften.

00:00:25: Der ist Senior Advisor bei BCG.

00:00:28: Er ist auch im Bereich von Private Equity unterwegs und so wie der Titeljahr, der Sonderepisode sagt es geht um Investments und ganz wichtiger Punkt er ist sehr stark in der Start-up Szene verwurzelt und hat da mehrere Rollen unterstützt auch Teams.

00:00:41: also erstmal ja ich hoffe das habe ich soweit mal kurz zusammengefasst.

00:00:45: Ralf erst einmal herzlich willkommen im Podcast und schön dass du da bist und dir die Zeit genommen hast vor allem mit uns über ein sehr wichtiges Thema für die Startups insbesondere auch im Healthcare zu sprechen.

00:00:55: Hallo Alf.

00:00:57: Hallo Matthias!

00:00:58: Ja, ich hoffe, ich habe nichts vergessen bei deinen ganzen Rollen aber da können wir gleich im Gespräch noch reingehen und schauen.

00:01:05: Wie gesagt heute geht es ein bisschen darum und ich starte damals mit einer direkten Frage an dich wie sieht's bei dir aktuell aus?

00:01:13: Wie ist so deine Wahrnehmung auf dem Markt?

00:01:15: Wir hatten kurz im Vorgespräch schon drüber gesprochen.

00:01:17: Aber wenn man so ein bisschen reinschaut Der Helfermarkt, wie schätzt du den als Investor oder aus Investoren-Sicht gerade ein?

00:01:26: Wenn ich versuche mal den großen Prenz zu sehen dann glaube ich was vor einige Jahren so dass man eher die Inkampions gesehen hat.

00:01:34: Die aus deren Kern heraus irgendwie Wachstum passiert aber auch aus ihren großen Systemen heraus sich links und rechts andocken Und darüber dann den Markt erschließen und die sozusagen so fest im Sattel saßen bei denen Hetscape-Providern, das an denen keiner vorbeikam und da irgendeiner Kern war.

00:01:54: Wir haben jetzt in den letzten Jahren gesehen dass die häufig sehr altes Systeme haben, die sie nicht schaffen zu innovieren, zwar viel Geld für ausgeben aber das Ergebnis dürftig ist und dass die Kunden eben doch viel schauen nach best of breed und dann Teillösungen nehmen bzw.

00:02:15: da auch die meisten Innovationen herkommen Seil zu über innovative Systeme, die sich in der Diagnostik und im KI ranken oder auch die Teilsysteme und Teil-, Teilworkflows optimieren oder einfach gute Lösungen haben.

00:02:30: Der Kunde sagt, ich möchte das jetzt irgendwie bei mir integriert haben und dann die großen Zwingen, die auch aufzunehmen.

00:02:34: Ein Beispiel ist der Inlassmanagement.

00:02:37: Es waren viele Teilprozesse, die bisher manuell passiert sind, wo sich irgendein Nischenanbieter drauf gestürzt hat.

00:02:47: Wenn man jetzt guckt wo das Geld hinfließt, dann ist die Bewertung der großen eher geringer geworden.

00:02:53: Teilweise dramatisch geringe und bei den kleinen geht es dann häufig nicht um Millionenbeträge auch nicht dreistellige Millionen oder zweistelligen Millionen Beträge kleinere aber da passierte Länge und auch witzig ist.

00:03:10: also insofern wenn man jetzt im Markt reinschaut würde ich Jetzt, was das Gesamtvolumen anbelangt, glaube ich ist es eher geringer geworden im Zeitablauf.

00:03:19: Gerade verglichen mit wie vor vier, fünf Jahren.

00:03:22: aber es passiert eine Menge und da ist eine Menge Momentum drin und viele Start-ups und auch Spaß und viel Investor.

00:03:31: Das finde ich spannend weil wenn man mit den Start ups spricht die sagen es ist weniger Geld am Markt aber es wird schon in Lösungen investiert vielleicht auch in kleineren Tickets Die Aufbruchschmüngung, die du gerade so ein bisschen beschrieben hast, kriege ich auch immer wieder von den Start-ups gespiegelt.

00:03:47: Also bei dem ist das super spannend!

00:03:49: Bevor wir mal in dieses ganze Thema Investments reingehen, auch mal ein bisschen drauf schauen was die Teams benötigen wo du es vielleicht einfach mit uns aus ein paar Tipps und Tricks teilen kannst.

00:03:58: Vielleicht nochmal zwei drei Sätze zu dir selber dass die Zuhörerinnen, die Zuführer des Podcastes so ein Bild haben weil Du warst ja nicht immer in dieser Rolle, die du heute bist.

00:04:10: Vor allem auch im Healthcare.

00:04:11: vielleicht gibst du uns dann noch so einen kurzen Überblick wie es dich dahin geführt hat und was vor allem vielleicht auch ein ausschlaggebender Faktor war, in die Healthcare-Thematik tiefer reinzugehen?

00:04:22: Vielleicht zu meiner Wiede ganz kurz.

00:04:23: Ich habe eine Grundbesolung der Menschenberatung gehabt da MPF einen Mensch, der gelernt hat strategisch zu denken, grundsätzlich zu binken aber Freude daran hat, wenn man Dinge in Zahlen abbilden kann und dann unten rechts was Positives steht.

00:04:38: Ich habe dann in der Mobilitätsbranche gearbeitet bei der Deutschen Bahn.

00:04:43: Ich hatte die Konzernstrategie geleitet und auch sehr viele M&E da gemacht, das man von aus vielleicht nicht so wahrnimmt dass die Bahnen damals, gerade in der Logistik sehr viele im M&A Sachen gemacht haben, davon sehr kleinen bis zu drei Milliarden-Deals, das man durchgemacht in verschiedenen Branchen und auch international wird dann ins Gesundheitswesen gewechselt.

00:05:06: Tobade im Vorstand der Compute Medical wer das Unternehmen kennt weiß dass es relativ breit aufgestellt ist sehr internationales und sehr auch über MDE sich entwickelt hat auch da sehr viel MDE gemacht und über verschiedene Branchen, Ärzte, Zahnärzte, Apotheken, Therapeuten Plattformen, Deutschland-, Europa-USA.

00:05:30: Also verschiedene Merkte kennengelernt wie die unterschiedlich Ticken was da auch Regulatorik ausmacht im Gesundheitswesen und macht jetzt seit guten drei Jahren in der Rolle als Advisor.

00:05:41: jetzt in den größeren Geschichten eben für Private Equity und Menschenberatung in kleineren Geschichten dann hier im eigenen Netzwerk mit Investoren bzw.

00:05:51: Startups bei der Investorumsuche.

00:05:53: Bei einem, was ich jetzt erzählt habe, hatte ich mein Leben lang relativ viel mit M&E zu tun und hab M&A kennengelernt aus einer Käufer-und Verkäuferssicht.

00:06:02: Hab's kennen gelernt groß und klein.

00:06:05: Habs kennen gelernt deutsch und international.

00:06:08: Hab es kennengelernet als Finanzinvestor und Strategier.

00:06:13: Und hab da irgendwie sozusagen gelernt dass jeder Deal dann schon irgendwie auch sein eigenes Charakter hat.

00:06:22: Man da raus schälen muss, wie Investitionsobjekt und Investor zusammen passen.

00:06:28: Das ist jedes Mal doch irgendwie ein besonderer Suchprozess was da am Vulbo der beste Fit ist.

00:06:34: Und das ist irgendein Einzelfall wieder faszinierend, macht immer wieder viel Spaß und deswegen habe ich jetzt auch viel Spass daran weiterzutreiben um dass ich auch gelernt habe in den Deals gerade auch als Käufer oder Prozessen, das ist hinterher immer anders rausgekommen, weil es vorne reingeht.

00:06:55: Das gilt schon für den Prozess des Kennenlernen und der Verhandlungen, dass man sich gegenseitig besser versteht und weiß wie Dinge da zusammenpassen oder auch nicht zusammenpassen.

00:07:06: Insofern sieht da immer die, wenn man ihn abschließt an das aus als man vorher reingegangen ist.

00:07:11: Und wenn dann irgendwie das Ergebnis realisiert werden soll... kommt die Zeitveränderung unter und unter zu, kleine unpräzise Informationen im Deck.

00:07:22: Das heißt nicht als kleine Unterlassung oder falsches Verständnis, aber auf jeden Fall das zu realisieren was man sich als Investor vorgenommen hat oder auch als Start-up vorgenommen ist.

00:07:33: Das klappt halt quasi nie!

00:07:37: Und dann muss man in den Jahren, die dann kommen gucken wie man weg bleibt den Trackwechsel zum Erfolg oder zu einem noch größeren Erfolg, was da gemacht wird.

00:07:48: Aber dieses sozusagen jeder Einzelfall ist anders und hinten kommt es anders raus als es vorne rein geht.

00:07:54: das ist schon immer sehr spannend und das habe ich gelassen, dass das immer so ist und nie alles klappt wie man sich jetzt mal vor mir mal einmal gedacht hat.

00:08:04: Okay, aber das ist schon mal ein wichtiger Hinweis für die Gründerinnen, die das hören.

00:08:08: Also es ist nicht wie in einer Fernsehsendung wo dann alle tolle Deals machen und durch die Decke gehen sondern es ist immer Kompromiss auf beiden Seiten einen Weg finden, wie man gemeinsam zusammenkommt, wie's passt.

00:08:22: Es muss nicht nur ein KompromISS sein, sondern sehr häufig auch tatsächlich eins ist nicht zwei, sondern drei.

00:08:29: Auch das ist häufig Teil des Suchprozesses.

00:08:35: Da muss man sich auch sozusagen ein klein bisschen Zeit nehmen oder beziehungsweise auch so in die Diskussion reingehen, dass man dieses eins plus eins gleich drei, das man einen offenen Blick für hat und das identifiziert.

00:08:46: Und das ist für den Investor gut weil er dann sagt, Mensch, das ist genau das was ich haben werde.

00:08:50: Das ist auch für den Startup gut, weil dann typischerweise der Wert des Startups steigt, sei es dass man den realisiert im Deal selber oder die Jahre danach Wenn es in einen Ort geht, oder wenn es an Wertsteigen

00:09:06: ist.

00:09:06: Wunderbar!

00:09:07: Vielleicht noch eine kurze Frage?

00:09:09: Jetzt bist du ja in einer Branche unterwegs.

00:09:11: Hälft ihr die sehr viele Facetten hat also erst mal so als große Klammer oben drüber.

00:09:16: gibt das ein Fokus Thema oder ein Thema wo Du selber persönlich so ein bisschen den meisten Spaß dran hast sich da zu tummeln.

00:09:25: Also Digital Health Pflege oder sagst Du mir kommt's am Ende des Tages gar nicht so sehr auf die Auf die Richtung an, sondern wir kommen es auf andere Themen an.

00:09:33: Auf andere Werte in den Teams?

00:09:36: Wo ich jetzt ein bisschen aus meiner Genese heraus Schwerpunkt habe sind Dinge, die irgendwas mit Digitalisierung zu tun haben.

00:09:44: Also jetzt sozusagen Thema wo einer nur nichts Digitales macht ist das irgendwie nicht weit fällt.

00:09:53: Jetzt ist das glücklicherweise so dass fast alle Startups auch irgendwas mit Altit zu tun.

00:10:00: Ich konzentriere mich nicht auf einen kleinen Issus.

00:10:06: Der wesentliche Bestandteil des Geschäftes.

00:10:08: Gut, aber ist ja auch ein gemeinsamer Denner, dass du sagst okay wenn es halt ein Medizinprodukt ist ohne Software dann ist das vielleicht eher nicht so dein Feld?

00:10:17: Genau

00:10:19: ich bin nicht der Ingenieur der dann als Zeug es da toll findet und besonders gut erklären kann IT ist schon schön IT hat ja ein paar schöne Eigenschaften, dass sie sehr schön skalierbar ist und Dinge substituieren kann.

00:10:40: Zumindest wenn es gute Software ist, auch leicht einsetzbar ist.

00:10:43: Und das ist halt einfach auch ganz schön für Startups aber auch für Wertgenerierung und dann schnelle Implantierung.

00:10:51: Wenn man jetzt mal so reinguckt gehst du eher auf die Suche nach Teams oder kriegst Du auch jede Menge Pitchtags zugetragen.

00:11:00: Wie ist da so die Balance?

00:11:04: Ich kriege eher Pitchtex zugetragen, schau nicht aktiv in der Welt rum.

00:11:11: Dann guckt man von da an wie es dann weitergeht.

00:11:15: und wenn man jetzt dabei bleibt deswegen die Frage vorneweg wieder weg zu dir ist... Kannst du eine Größenzahl nehmen, was du so ungefähr in der Woche im Monat an Decks bekommst?

00:11:27: Gibt es da so ungefähr ne Größenordnung?

00:11:31: Das schwankt so ein bisschen.

00:11:33: Jetzt unabhängig von Weihnachten oder Bausen machen.

00:11:36: Es soll vielleicht ein bisschen zufallsbedingend sein, falls das aus dem Netzwerk kommt.

00:11:40: Das kann mal sein, dass dann sozusagen Wärtserschwung auf einmal kommen.

00:11:44: Das können dann auch auf Fünfzehnundzwanzig sein.

00:11:46: Zum Monat hat er das bezahlt noch ab und sich drei bis fünften Fahrbahn wirklich hoch.

00:11:50: Okay, okay.

00:11:52: Aber es ist ja schon eine Menge.

00:11:53: und jetzt ist ja so dass du ja von allen Seiten gefragt wirst weil klar jeder sucht ja auch dann irgendwo Geld und Investoren und eben versucht da sich bestmöglichst auch darzustellen Auch mit den Pitchtags wenn man da jetzt auch reinguckt auch wieder so in Richtung der Gründer.

00:12:09: Wenn du die Decks aufmach gibt es da irgendwie so zwei drei Ankerpunkte wo du sagst ok Die sind für mich persönlich wichtig.

00:12:17: um tiefer rein zu gehen Gibt's die?

00:12:20: diese Punkte oder ist es eher der Gesamteindruck?

00:12:23: Also, es gibt die Punkte dahingehend als das... Das ist nicht sozusagen Mange des Interesses.

00:12:30: Sondern das ist mal Achtung des Erstellers vor seinem Klientel.

00:12:37: Man muss ein Pitch Deck verstehen und man muss es verstehen ohne spezialistisch zu sein.

00:12:44: Und dieses Mal muss es sozusagen Tagesarbeit sein, sondern das muss hin.

00:12:53: Sehr sehr endlicher Zeit realisierbar sein.

00:12:56: und ich sage dass nicht deswegen weil ich jetzt irgendwie zurzeit mir keine zeit nehmen möchte sondern weil ich glaube wer es nicht schafft in einer als gründer team ist nicht schaft in einer solchen situation dinge auf den punkt zu bringen dann Irgendwie läuft da was schief.

00:13:20: Dieses auf den Punkt bringen hat mehr Respekte.

00:13:23: einmal, dass man sich Mühe gibt und wenn man einen Investor sucht dann ist das etwas bei dem er sich Mühen geben sollte weil es wichtig ist.

00:13:31: und wenn das einer nicht verstanden hat Dann ist das wie grundsätzlich fehlt denn was?

00:13:36: Und zweitens ist dieses Dinge verständlich klarmachen auch etwas... Ich hoffe, ich habe es nicht geschafft einen kurzen Brief zu schreien.

00:13:48: Man hat's vielleicht nicht durchdrogen, wenn man sich von einem wirklich einfach erklären kann und dieses... Wenn wir uns nicht einfach erklären können das ist ja nicht nur ein Thema, dass relevant ist für ein Investor sondern es ist ja relevant für jeden weiteren Investors, für jeden Kunden relevantes, für den Mitarbeiter relevanten Und all die müssen es verstehen.

00:14:10: Und das ist im Gesundheitswesen vielleicht nochmal besonders relevant, weil mein Eindruck ist, dass Vertrieb im Gesundheits-Wesen sehr schwer ist.

00:14:25: Typischerweise sind die Healthcare Provider und auch andere, die im Krankenhaus als Praxen oder sowas sind überlastet und wollen keinen Vertriebler hören und ihm nicht zuhören.

00:14:37: Man muss dann sehr schnell sehr dezidiert auf den Punkt bringen, warum dieses Produkt wirklich gut ist.

00:14:45: Und das muss eben auch irgendwie in so einem Pitch Deck stehen und wenn es nicht sehr schnell deutlich wird, dann ist irgendetwas faul.

00:14:53: Das teilt zwar entweder weil sie sich keine Mühe gegeben haben oder weil die Dinge nicht auf einen Punkt bringen können, ich weiß nicht aber das muss man immer hinkriegen.

00:15:02: Aber finde ich super spannend dass was deiner Sicht ... oder aus deinem Blickwinkel zu hören, weil mein Gut ich komme ja eben so ein bisschen eben aus dem Vertrieb gut aus einem Krankenkassenvertrieb raus ist.

00:15:11: vielleicht noch mal eine andere Thematik.

00:15:13: aber genau das was du beschreibst.

00:15:15: Ist ja ein großes Problem und wenn ich Pitch Deck sehe jetzt nicht so tief drin mit dem Thema Investments und so.

00:15:22: Aber was ich immer seh' ist dass auch natürlich sehr viel mit Evidenz mit Zahlen gearbeitet wird.

00:15:27: wo ich manchmal denke Ja aber weniger es mehr was ich immer so eine These habe, vielleicht kannst du die widerlegen oder bestätigen.

00:15:37: Ich sage den Gründerinnen und Gründern wenn ich mit ihnen spreche gerade auch in die Richtung Vertrieb.

00:15:42: Vielleicht sollte man auch über zwei oder drei Pitchtags verfügen Mit einer Basis, mit einem Kern.

00:15:48: Und dann sag' ich mal Zwei-Dreis Leids für Investoren, Zwei Drei-Sleits für Krankenkassen oder Klinik weil die ticken ja anders.

00:15:55: Ja,

00:15:57: unbedingt.

00:15:59: Das Probe ist immer wichtig.

00:16:02: Die Workflow Integration ist halt von Kunden immer wichtig, wie man sieht im täglichen Leben aus.

00:16:07: Versteht das jemand?

00:16:08: Ist es schnell integrierbar und investiert er?

00:16:11: Das sieht sich halt dann.

00:16:14: irgendwann bin auch auf der hinteren Seite aber es muss schon etwas mit Euro und Umsatz.

00:16:20: Ja

00:16:20: natürlich klar!

00:16:21: Klar.

00:16:22: Aber ich bin jetzt erst mal froh, fällt mir ein Stein vom Herzen und dass ich dann nicht falsch lag und den Teams kein Blödsinn erzählt

00:16:28: habe?

00:16:28: Nein,

00:16:30: nein!

00:16:30: Ich erinnere manchmal die gleichen Decks gesehen hab' und hab eben gedacht zu wie du es aussagst der Markt ist sehr vielfältig hat unterschiedliche Ansprüche und diese Bedürfnisse und Ansprüchen gilt's halt auch nachher zu treffen, zu trickern.

00:16:44: Darum gehts ja im Ende genau.

00:16:47: Neben dem Pitchdeck gibt es noch so andere Faktoren, wo du sagst okay das sind für mich so Eckpfeiler, so Soylen die müssen erfüllt sein.

00:16:55: Also ist der Markt vernünftig da?

00:16:58: Wie groß ist der Markt oder spielt das erst mal keine Rolle wenn's ein kleinerer Markt ist?

00:17:03: wie ist gerade vielleicht eben gerade diese Integration?

00:17:06: wie ist das Thema Regulation geklärt?

00:17:08: Wie ist auch das Team aufgestellt?

00:17:09: Vielleicht nicht selber als Team aber was ist das Advise über den Hintergrund?

00:17:13: Sind es so Fakturen Ich sag jetzt mal in so einer Art Dashboard, so ein bisschen für dich persönlich abhackst und sagst okay Haken dran passt nicht.

00:17:22: Gibt es sowas?

00:17:23: Ja da ist die Welt wieder sehr wunderbar.

00:17:26: wenn man vielleicht noch von Prozessen nimmt dann ist das Petschdeck ja erstmal sozusagen dass das Warm-up und da steht dann zunächst einmal sozusagen das Papier im Vordergrund mit Produkt und vielleicht Businessplan und Markt und Webbewerbung ich weiß nicht was.

00:17:44: Und dann steht da auch irgendwo das Gründerteam mit vielleicht auch Fotos im Leben alles gemacht haben.

00:17:52: Das schaut man natürlich an, dann ist aber der persönliche Eindruck und das ist ein zweiter oder drittes Schritt.

00:17:58: Der ist schon sehr maßgeblich und den kriegt man nicht von

00:18:01: Fotos

00:18:01: mit.

00:18:02: Wenn ich jetzt sagen sollte was ist in dem Prozess sehr fundamental und treibt die Entscheidungen auf der Ebene?

00:18:13: Relevant ist das Karo-Kriterium, dann ist es das Kundati.

00:18:17: Und wenn man da nicht den Eindruck hat... Das ist ein Thema, das brennt für die Sache.

00:18:23: Die haben Zug zum Tor und schießen Tore.

00:18:26: Dann würde ich da nicht rein investieren.

00:18:32: Dieses Thema Zug zum Turm und Torschießen, das ist extrem fundamental weil das eben schon mal gesagt ist komplett hinten was anderes raus als an vorne reingeht.

00:18:43: glaubt mit der Lösung die man vorne erarbeitet hat, erschließt man die Märkte dann ist das eine falsche Annahme sondern muss da irgendwie im Laufe der Zeit noch ganz ganz viele Dinge tun.

00:18:53: und diese ganz ganz vielen Dinger heißen auch in Start-up Team ist es ja nicht so dass sie beliebig ausdifferenziert sind und dass sie für jeden quatscht wie Großunternehmen Spezialisten anheuern.

00:19:04: Sondern ein Faunateam müssen irgendwie alles können sein.

00:19:07: Die müssen Anfangs irgendwie ihre Buchartung hinkriegen Personal-Aquirieren, die müssen Vertrieben machen.

00:19:16: Die müssen Produkten machen.

00:19:19: Kundenbindung.

00:19:20: Die muss ja irgendwie alles können und typischerweise können sie es vorher nicht.

00:19:26: Wichtig!

00:19:27: Sie müssen sich das erschließen und dieses Erschliessen heißt ich will Turm schießen.

00:19:32: Und diese auch jetzt Turm beschießen heißt irgendwie... Ich will das jetzt nicht nur irgendwie mal so machen sondern ich mache bis so dass der Ball im Tor hat.

00:19:41: den Erfolg wollen, heißt halt ich kann es nicht irgendwie machen und ich muss gutmachen.

00:19:47: Ich muss alles gut machen.

00:19:48: Also das ist irgendwie ein Gesamtkunstwerk, ist was überzeugt und es muss überzeugen.

00:19:52: Eben schon muss überzeugend bei Investoren, dass wir mitarbeiten bezogen sind, Kunden bezogen, Regulaturen überzeugen und ich weiß nicht was.

00:20:00: Und wenn man da nicht dieses sozusagen Torschießer gehen hat dann scheitert man.

00:20:07: Deswegen ist das Team sehr, sehr fundamental, dass es das irgendwie hinkriegt.

00:20:13: da diese Prozesse typischerweise auch länger dauern als irgendwie zwei, drei Wochen muss dieses Team sozusagen nicht nur zwei Wochen Lust zum Tore schießen haben sondern die müssen das über ein paar Jahre machen.

00:20:26: und da nicht sozusagen einen Tor nach dem anderen fehlt so typischer Weise wenn man daneben schießt oder beinigt trifft muss man halt sehr viel Frustrationsverderanz und Resilienz haben.

00:20:42: dann zählen halt so Dinge wie Humor, dass man das auch irgendwie wegstecken kann und trotzdem zusammenhält nicht jeden Tag dem anderen Schuldvorwürfe macht.

00:20:52: Dann trotzdem wenn einer bei den Seilen hängt den Auffangen kann da muss das Team funktionieren und solche Dinge.

00:20:58: Also insofern ist ein Gründertour-Team das ist schon sehr sehr fundamental und wenn das nicht passt dann kann die Idee noch so gut sein sie werden es nicht zum Ziel haben

00:21:08: Absolut, absolut.

00:21:09: Aber da halten wir auch fest und das habe ich jetzt herausgehört.

00:21:12: Das heißt wenn der Wille zum Tore schießen bleibt man mal in dieser Wildsprache da ist aber es passt vielleicht des einen oder anderen nicht.

00:21:20: Es ist nicht rund und das wird aber auch nicht erwartet dass alles perfekt ist.

00:21:23: Aber es muss erkennbar sein eben so wie du es gerade beschrieben hast, dass der Willee da ist und wenn man halt nur zweimal daneben schießt aber auch dann bereit ist zu lernen sich weiterzuentwickeln, um dann vielleicht beim dritten Mal zu treffen.

00:21:39: Das ist das was ich so mit rausnehme bei viele, sagen wir mal versuchen auf alles immer eine Antwort zu haben auch Gesprächen oder wie es schätzt.

00:21:47: Wenn

00:21:47: ich nochmal zurückblicke auf Startups die ich in der Phase begleitet habe zum Investor Dann haben die typischerweise Bitschdeck Und das Pitch Deck, dass Sie den Moment haben, in dem ich es das erste mal lese und das Pitsch deckt, dass wir beim Investor da einreichen ist typischerweise ein ganz anderes.

00:22:07: Ist die Strategie nochmal anders formuliert oder wundervomuliert?

00:22:12: Vertriebskonzepte oder gutem Market-Konzept sieht anders aus.

00:22:16: Also der ändert sich ganz viel typischer Weise und der Businessplan sieht typischererweise anders aus, eigentlich ein Ecken konsistenter aber da passiert eine ganze Menge.

00:22:30: Und das ist jetzt mal der Phase so, dass passiert aber noch immer wieder, dass man Dinge halt anpasst und die Offenheit muss man haben, aber auch eben die intellektuelle Flexibilität nochmal wieder neu auf die Dinge zu schauen und sich dann zu iterieren wie das so schön

00:22:51: ist.

00:22:52: Du hast vorhin, glaube ich im Nimmensatz schon gesagt ist eben dass schon mehr oder weniger Umsätze da sind.

00:22:56: Oder zumindest auch Piloten da sind also irgendwie nachweisbar das man es dort treffen kann.

00:23:02: Das ist glaube ich ganz wichtig.

00:23:04: wie sieht dann die Go-to-market Strategie?

00:23:06: hast du auch angesprochen?

00:23:10: Gibt es solche Fälle oder hast du das auch mal erlebt, dass jemand kommt und sagt okay meine Goten Ich sage jetzt mal zum Beispiel, ich gehe in Richtung Krankenkassen.

00:23:18: Das ist ja immer so.

00:23:19: das große Ziel, das Kassen zu bezahlen wo du als Investor sagst okay super Lösung aber mit der Go-to-market-Strategie wird es nicht.

00:23:28: Schaut euch mal lieber Lösungen B&C an oder passiert das gar nicht und du würdest eher dann den weiteren Prozess ablehnen?

00:23:37: Gibt's gibt's sowas?

00:23:41: Das Vertriebsthema ist kein ganz triviales.

00:23:55: Der Gesundheitsmarkt ist sehr besonders, anders als andere im Gesundheitsmarkt etwas zu verkaufen was nicht von der Krankenkasse bezahlt wird das ist schon echt schwer.

00:24:09: Also insofern das ist so eine de facto Hürde, es ist aber auch mental eine Hürda weil das Gesundheitswesen irgendwie gelernt hat.

00:24:16: Alles was die Kassel zahlt, das mache ich und alles was sie nicht zahlen kann.

00:24:21: Auch das ist für eine Branche sehr schade.

00:24:26: In den meisten anderen Branchen gilt Qualitätswettbewerb, dass man eben Dinger auch deswegen kauft weil sie eine bessere Qualität haben deutschen oder europäischen Gesundheitswesen irgendwie nicht hinterlegt, also für einen value-based pricing oder reimbursement or whatever.

00:24:46: Das haben wir bisher nicht hingekriegt.

00:24:48: Andere Systemen, weil es weltweit jetzt kein triviales Thema in Europa macht man's nicht.

00:24:54: und deswegen wird für Qualität, wenn man gute Qualität anbietet kriegt man dafür nicht mehr Geld anders als die anderen auch.

00:25:03: Insofern... ist es irgendwie um Kosten beziehungsweise das, was erstattet wird und nicht erstattt.

00:25:09: Das legen halt regulatorfest bzw.

00:25:12: die Krankenkassen dann nochmal nachdem wir sich da ausrichten.

00:25:15: Und insofern ist diese Erstattungsfähigkeit wenn man die nicht hat, dann hat man sozusagen ein Fundamentalproblem.

00:25:26: Wenn man sie hat, ist man danach im Vertriebsprozess mit den Healthcare-Providern Mit seiner Lösung und dem Wettbewerb mit anderen da punktet.

00:25:36: Da muss man halt irgendwie, ich dachte das eben schon mal, die Ärztin haben typischerweise keine Zeit und die andern auch nicht.

00:25:43: Und so hat er irgendwie seinen Weg finden, dass sie einen doch hören sollen.

00:25:47: Denen muss man einfach finden.

00:25:51: Aber da bin ich häufig noch sozusagen am ehesten genädlich in Anführungsstrichen, dass man darüber nachdenken muss... hat nachfindet, oder Weston eine Idee hat und so weiter.

00:26:05: Also das muss man nochmal

00:26:06: gucken.

00:26:08: Ja gut, alles angesprochen ist ein besonderer Markt aber nichtsdestotrotz werden ja Eingangs drüber gesprochen.

00:26:14: So ein bisschen schon.

00:26:15: wie sieht die aktuelle Lage aus?

00:26:17: Erkennst du aktuell für dieses und auch verkommenes Jahr besondere Trends?

00:26:23: ISKI jetzt zum Beispiel Ist ein Thema, aber ist es wirklich schon angekommen in der HFK-Branche?

00:26:29: Oder sagst du es sind andere Themen die jetzt tatsächlich in naher Zukunft groß werden.

00:26:34: Hast Du da irgendwie schon eine Meinung dazu?

00:26:38: Ja das KI-Thema ist mit Sicherheit ein ganz großer Treiber.

00:26:45: Wobei das KI Thema wie vieles in der Medizin sozusagen zwei Ansatzpunkte hat... Vielleicht das war in Ästen bei Kaido über Nachdenken, Radiologie oder welche Wustererkennung die man mit anderen Verfahren nicht hinbekommen hat.

00:27:04: Da ist glaube ich, da passierte sehr viel bei den bildgebenden Verfahren aber auch in sonstigen Diagnostik-Themen wo einfach im medizinischen Bereich sozusagen eine Qualität der Entscheidungsprozesse unterstützt werden, die die Medizin qualitativ und deutlich nach vorne.

00:27:25: Ich sagte eben, dass das dann im Verkauf manchmal schwierig ist oder in Reimbursement für Qualität nicht viel bezahlt wird.

00:27:32: Aber das ist so ein Thema, da muss der Regulator sich vielleicht noch ein bisschen bewegen und ich glaube mit der Zeit heißt es dann auch bessere Qualität höhere Effizienz wenn diese Systeme das ermitteln soll.

00:27:42: Das ist ja eine Bereich.

00:27:43: und dann gibt's eben viele Workflow Themen die sozusagen die KI getrieben sind wo man jetzt über Spracherkennung, Dokumentationen Die Maschine hört mit im Arzt-Patienten-Gespräch und dokumentiert dann.

00:27:59: Das sind Dinge, die man vielleicht gar nicht so sofort in Verbindung bringt, weiß ich jetzt gar nicht genau.

00:28:06: aber wo es jetzt nicht darauf ankommt dass da irgendwie Gott weiß was Intelligenz entsteht sondern also einfach ein Thema was man sonst selber machen muss eine Maschine übernimmt und das wird für die Qualität.

00:28:15: Und das Letzte ist das was momentan im Markt schneller penetriert wird Unmittelbar Kostenvorteile bringt, dann spart man halt irgendwie zehn Minuten, zwanzig Minuten.

00:28:28: Komplierte man Tag, eine Stunde die man mit Dokumentation verbringt und wenn jeder Health Care Provider irgendwas heiß hast, dann ist es als Dokumentations.

00:28:39: Das macht den Case sehr einfach weil dann sozusagen das Krankenhausmanagement und die Health Care Providers alle glücklich sind, weil man Kosten spart und weil man lästige Dinge los wird.

00:28:50: Die Dinge sind relativ Einfach umsetzbar und da sieht man ja auch Pflegebereiche, Voice ist zum Beispiel.

00:28:57: Wo sozusagen relativ kurze Zeiten sehr schönes Produkt entstanden ist das sich sehr schnell im Markt skaliert und bei Kunden sehr hohe Kunden zufriedenheit hat.

00:29:12: Und so... Da sieht man eine Menge!

00:29:15: Da sieht keine Menge.

00:29:16: und das ist auch was Voice oder ein sehr schönest Beispiel unser Plastisch also da treibt KI viel

00:29:24: Und kann auch viel bewirken und auch entlasten am Ende des Tages.

00:29:28: Was man viel weniger sieht als das vor ein paar Jahren der Fahrer, sind die ganzen Themen rund um Telemedizin.

00:29:33: Das war Corona und Post-Corona großer Hype und auch große Investitionscase.

00:29:41: Da ist dann leider aber auch viel Geld verseckt worden.

00:29:44: Ganz ganz viele dieser Geschäftsmodelle längst nicht ihre Wachstumsziele erreicht beziehungsweise dann ganz vor die Wand gefahren weil sie einfach sozusagen nicht ausreichend Geld hatten oder zu hohe Kosten vielleicht zum Satz.

00:30:00: Oder zu viel zu schnell Personal eingestellt und dann die Kosten wieder vortlaufen.

00:30:04: Und auch was eigentlich ein bisschen schade ist, auch die Modelle, die stärker eine Integration ging zwischen vor Ort und Täler wo man eigentlich hätte hoffen können viele Hypothesen hatten, dass aus dieser Mischung da was Gutes wird.

00:30:22: Und dann gibt es auch in anderen Ländern schöne Beispiele dafür wie man eben nicht entweder das eine oder das andere macht sondern in der schönen Mischungen und auch im Lernprozess Patient und Arzt halt miteinander lernen was sie wo am besten machen.

00:30:38: Das hat in Deutschland leider auch nichts zum Ziel geführt.

00:30:42: Absolut kann ich nur zustimmen Wir könnten noch stundenlang reden über verschiedene Cases, verschiedene Themen.

00:30:51: Wir nähern uns jetzt schon tatsächlich dem Ende des Podcasts.

00:30:54: deswegen zum Schluss noch eine elementare Frage an dich und zwar gibt es oder andersrum der größte Pitch Fehler?

00:31:03: also nicht vom Pitch Techer sondern wenn das Gespräch im Prozess mit dem Investor kommt oder möglichen Investor was ist der größtes Fehler den ich als Startup in einem Pitch machen kann?

00:31:14: Gibt es diesen einen Fehler?

00:31:16: Ich glaube, man muss sich als Startup in die Perspektive des Investors reinversetzen.

00:31:22: Und viele Startups gehen in eine Pitch-Diskussion rein und sagen ich habe hier ein Produkt das irgendein Thema löst und das will ich jetzt irgendwie da kämpfe für.

00:31:37: Da bin ich total fasziniert!

00:31:39: Der Investor... überformuliere ich etwas.

00:31:43: Der Investor interessiert sich sozusagen null für dieses Problem, sondern der Investor hat typischerweise ganz viele Investitionsalternativen die er miteinander vergleicht und wo er sagt, ich stecke in das Beste wie mein Geld rein.

00:31:59: Diese Investitions-Alternatifen hat er kein Problem vor Augen oder keine Problemlösung vor Augen, sondern er hat ein Gesamtkunstwerk vor Augen.

00:32:10: Dieses Gesamtkunstwerk ist Produkt natürlich Markt, Team, Wettbewerb.

00:32:16: Schaffen die es in die Breitkunde auch aufgestellt wird?

00:32:19: Also dieses Denken in der Pitch-Situation muss ich dieses Gesamt-Kunstwerk lebendig werden lassen und nicht wie... Ich habe da mir was Kluges ausgemacht.

00:32:35: Herr Lehrer, ich weiß was!

00:32:38: Das ist glaube ich ganz wichtig, dass man rüber bringt.

00:32:42: Hier ist ein Gesamtkunstwerk das sich natürlich um ein Produkt in meiner Lösung rangt, aber in Summe in der Lage ist all das was wir eben diskutiert haben an Interventionen in der Welt, in Vertrieb, in Überzeugungskraft, in Resilienz und Humor menschlichen Qualitäten.

00:33:02: Dass man das irgendwie in Summe rüberbringt, dass der Investor sagt ja dieses Gesamtkunstwerk ist eines und was ich glaube im Vergleich zu den anderen.

00:33:11: Da stecke ich mein Geld rein und mich in die hundert Anderen, die mir auch in der letzten Woche ein Stück geschickt haben.

00:33:18: Super!

00:33:18: Ja, ich sage an dieser Stelle mal vielen lieben Dank für das Gespräch, für die Einblicke von einer ganz wichtigen und spannenden Perspektive.

00:33:28: jetzt wenn jemand oder wenn das die gründer Gründerin jetzt hören, die Episode und natürlich mit Dana Vita hier zu ein bisschen Begehrlichkeiten auch geweckt werden über die Episode.

00:33:39: Wenn jetzt jemand sagt okay finde ich super spannend möchte mit ihr Kontakt aufnehmen.

00:33:43: gibt es gewisse Voraussetzungen?

00:33:45: Oder darf sich jeder bei dir mal melden und du gehst da einfach mal schaust du das an oder wie ist da der Prozess?

00:33:51: Ich

00:33:52: bin einer ganz fast Tonnesfahrt.

00:33:54: Ich

00:33:56: hoffe, dass wir jemanden dabei haben, der etwas ganz Tolles hat und es hört.

00:34:02: Ja, ich bin grundsätzlich für alles offen.

00:34:04: Ich

00:34:06: habe eben gesagt, jeder sollte sich prüfen bevor er los rennt.

00:34:11: und wenn er sich geprüft hat und mein, da ist was Tolles im eben diskutierten Sinne dann bin ich da sehr sehr neugierig und freue mich auf jede Kontaktaufnahme.

00:34:22: Wunderbar!

00:34:23: Dann würde ich sagen hier packen dein Profil in die Schulnot.

00:34:27: Dann kann sich das jeder noch anschauen und sich bei dir melden, wenn er sich berufen fühlt und in sich gegangen ist und nachgedacht hat.

00:34:33: Ich sage danke fürs Gespräch!

00:34:37: Wir hören uns sicherlich in Zukunft wieder, schauen wie der Markt sich entwickelt weil es ein wichtiges Thema ist.

00:34:41: Danke für deine Zeit, danke für deine Einblicke in ein wichtigem Thema.

00:34:46: Und ja damit schließen wir jetzt den Besuch.

00:34:48: Genau und wir sehen uns sicher und hören uns dann

00:34:50: an anderer Stelle wieder.

00:34:52: vielen Dank.