Sichtbar statt übersehen: MedTech-Vertrieb im Krankenhaus/Spital

00:00:14: Hallo und herzlich willkommen zu einer neuen Episodes Rock'n'Half-Card Podcast.

00:00:19: Ja, es ist noch mal eine IFAS Sonderepisode und ich freue mich heute sehr Philipp Hüglid zu begrüßen und Saar Giovannini von Hysterix Medical und wir sprechen natürlich gleich was ihr so am Markt tut und wie eure Grundungsgeschichte ist.

00:00:37: aber bevor wir einsteigen ganz kurz die Frage die wir immer stellen Wer seid ihr, was macht euch so vielleicht außerhalb der Arbeitswelt noch aus?

00:00:47: Wollt ihr euch kurz unseren Hörerinnen und Hörern vorstellen.

00:00:52: Vielen Dank Peter!

00:00:53: Hallo schön dass wir hier sein dürfen.

00:00:55: ja mein Name ist Philipp.

00:00:56: ich bin der Gründung Geschäftsführer der Firma Histrix Medical.

00:01:00: Außerhalb der Firma habe ich drei Kinder eine wunderbare Familie ein paar Haustiere zu Hause und bin oft auf dem Ruderbrot oder im Ruder Brot auf dem See oder auf den Balkan zu treffen und freue mich heute hier sein zu dürfen.

00:01:15: Ja, hallo!

00:01:16: Ich bin Sarah Giornini.

00:01:17: ich bin bei Histrix Medical seit drei Jahren und ich arbeite als Customer Success Managerin da und in meiner Freizeit gehe ich sehr gerne Skifahren und freu mich schon auf der Wildtippsaison.

00:01:28: Und sonst bin ich viel unterwegs mit Kolleginnen und Freunden und reiß auch sehr

00:01:33: gern.

00:01:34: Ja schön.

00:01:35: Erste Frage geht an dich Philippe.

00:01:37: du kommst ja ursprünglich aus der Medizintechnik.

00:01:39: Was hast du damals erlebt, dass sich auch dazu gebracht hat, euer Unternehmen zu gründen?

00:01:47: Ich habe gesehen, dass unsere Customer Service damals für gut vier bis fünf Monate pro Jahr damit absolviert war, Offerten-Templates einzufüllen.

00:01:56: Die von unseren Daumen an im Kunden standen und das war jedes Jahr das gleiche.

00:02:00: Also jährlich grüßt das Monat hier.

00:02:02: gleichzeitig Aber diese Firmen, auch von denen wir eine waren, stetig neue Akquisen gemacht.

00:02:08: Also ein Portfolio für Größerungen gemacht und das führt natürlich dazu dass es eine riesengroße Herausforderung für den Außendienst mit sich bringt, sämtliche Informationen stets auf Schuhe zu halten und sich bewusst zu sein.

00:02:23: und deswegen haben wir gesagt ihr braucht einen Tun welches eine gewisse Standardisierung Prozessstandards, die sie um mit sich bringt in diesem Offertenwesen an der Schnittstelle Beschaffung und Vertrieb.

00:02:34: Und gleichzeitig – was ganz wichtig ist – die Sichtbarkeit wesentlich ergrößert insbesondere in den ganzen B- und C-, Longtail Portfolio-, Produktsegmenten, die sämtliche Mentechersteller eigentlich mit sich bringen.

00:02:48: Jetzt hast du natürlich was gemacht, was jeder gute Gründer am Anfang tut.

00:02:53: Er sieht eine Herausforderung und hat ein Idee von Lösungsansatz aber diese Idee muss ja dann auch erst mal umgesetzt werden in Unternehmertrungen oder in einer Gründung.

00:03:03: Was waren so die größten Herausforderungen?

00:03:06: Von diesem ersten Moment wo du dieses Problem gesehen hast in der Praxis und das zu überführen in eine praktische Ausgründung.

00:03:15: Ich glaube die Hauptmerausforderung war, die ersten Spezielle und Lieferanten als Partner zu gewinnen.

00:03:23: Also insbesondere in einem Markt, in dem eigentlich niemand unbedingt der Erste sein will.

00:03:29: Das stimmt zwar nicht ganz weil den Pioniergeistin geht es schon aber ohne Vertrauen und Referenzen funktioniert im Gesundheitswesen gar nichts und das ist auch verständlich.

00:03:40: gut so und deswegen Begeisterten Parteien auf Käufe und Verkäuferseite zu finden, das war sicherlich eine der größte Herausforderungen.

00:03:51: Super dann!

00:03:52: Lass uns jetzt auch noch mal Sarah mit reinholen in den Podcast denn bei dir ist es natürlich ausspannend.

00:03:57: wie bist du?

00:03:58: Dann auch das Unternehmen Aufmerksam geworden.

00:04:01: Wie hat sich dein Weg dahin geführt?

00:04:03: Ja, und zwar schon mal bevor ich so hießsicht kam weil ich im Bündnis in der Leise und Bildungsbranche fertig.

00:04:09: Dann habe ich diesen Post gesehen das Hissix Medical eine neue Stelle hatte und dann hab' ich mich nachher beworben weil ich wusste in Gesundheitswesen oder Gesundheit-Branche wechseln auch weil ich da in meinem Studium oder Master abgeschlossen habe.

00:04:24: Und ich finde gesundheit ist eigentlich für jede von uns wichtig und auch für die Gesellschaft.

00:04:29: Deswegen wollte ich wieder also in diese Branche reinkommen.

00:04:32: Und was mich so am meisten, wenn ich motiviert ist das eigentlich wie ich an unseren Krankenhäusern und Lieferanten unsere Software mitbringen kann.

00:04:45: Und damit auch gestarten dass sie effizienter und das ganze Prozess digitalisieren können.

00:04:53: Spannend!

00:04:54: Wenn ihr jetzt jemanden der... also wir haben ja schon ein bisschen etwas gehört natürlich über das Unternehmen aber wenn ihr jetzt jemonell das Unternehmen nochmal so ein Arte-Iwellen-Weltherpatch erklären müsste, die das Unternehmen überhaupt nicht kennen und vielleicht auch nicht ganz so mit der Branche von ihr bekannt sind.

00:05:12: Wie würdet ihr das machen?

00:05:13: Ja ich würde sagen, Spitele haben unzählige Lieferanten.

00:05:16: Megale wollen sie warnen und haben aber zu wenig Zeit.

00:05:20: Und die Lieferenden haben unzählige Produkte.

00:05:23: Megalen wollen sie sichtbar sein, aber haben zu wenige Außendienstmitarbeiter.

00:05:27: Ich glaube, dass ist genau da, wo wir ansetzen und diese Drehscheibe für Marktinformationen sind.

00:05:33: Wo wir das Angebot und die Nachfrage zusammenbringen um genau diesen Punkt zu

00:05:39: erlisieren.".

00:05:40: Da hast du noch was zu ergänzen oder hat das schon sehr gut?

00:05:47: Vielleicht die Frage an dich.

00:05:51: Du hast ja auch sehr viel mit Kunden zu tun und Kundinnen sind in den häufigsten Vorbehalt wenn du mit Kunden oder Interessenten sprichst.

00:06:02: Ich würde sagen, im Ganzen am Anfang ist es sehr... Also sie sind eher ein bisschen skeptisch, haben Angst, denken das es etwas Neues und auch vielleicht sehen dass es kompliziert ist zum Beispiel oder zeitaufwendig.

00:06:15: Oder einfach, dass es ist neu und neu kann natürlich auch erschrecken sein.

00:06:22: Und deswegen finde ich es auch ganz wichtig in meiner Rolle die Leute zu begleiten, gefährlich ist.

00:06:29: Das ist Innovation, das ist da und wir sind auch da zu den Helfen und der Step by step das ganze digitalisieren Prozess zusammen durchzuführen.

00:06:42: Jetzt ist es natürlich interessant bei sich glaube ich Krankenhausspitalmarkt sag' ich mal in der Schweiz und Deutschland wahrscheinlich schon noch ein bisschen unterscheidet.

00:06:53: deswegen vielleicht kannst du uns mal ein bisschen mitnehmen.

00:06:56: wie funktioniert denn Da gerade auch Beschaffung vertrieb aktuell bei euch in der Schweiz.

00:07:03: Was sind da so vielleicht auch Sonderheiten im Vergleich zu anderen Branchen, die man beachten muss?

00:07:10: Wenn man jetzt als Start-up da tätig sein will.

00:07:14: In gesundheitswesen meins sind wir gleich zur Ordnung Branchen.

00:07:19: Ich denke was die größte Herausforderung ist oder der größte Unterschied wenn wir nehmen das Beispiel iPhone.

00:07:27: Jemand von uns, du Peter oder ich oder Sarah, wir gehen ins Geschäft und wollen unser neues iPhone kaufen.

00:07:34: Dann ist jährige Person die das Produkt auswählt, die es bezahlt und die es zum Schluss bekommen ist eine und dieselbe Person.

00:07:45: Das bist Du, das bin Ich oder das ist Sarah?

00:07:48: Im Gesundheitswesen ist das aber wesentlich anders.

00:07:51: D.h.,

00:07:51: dort ist diejenige Person, die ein Produkt oder eine Therapieform auswählt der Arzt oder das Pflegepersonal.

00:08:00: Diejenige Personen oder Instanz, die das Produkt bezahlt, ist meist die Krankenversicherung, die dann dafür aufkommt und diejenigen Personen, die dieses Produkt oder die Therapie erhält, ist am Schluss der Patient.

00:08:13: Das heißt es sind... Viel mehr Stakeholder involvieren, konkret in Gesundheitswesen.

00:08:19: Was das Ganze natürlich viel längsamer fortschreiten lässt wenn man den Sales Cycle anschaut und aber natürlich auch einen bestimmten Komplexität gerade wie es sich bringt und das würde ich als größte Herausforderung im Verbreich zu anderen Branchen

00:08:34: darstellen.

00:08:37: Jetzt ist es ja meistens damit verbunden, dass man als Gründer oder auch generell in so einem Start-up natürlich immer versucht.

00:08:44: Natürlich auch möglichst schnell voranzukommen weil man ist ja eine agile Anhalt.

00:08:49: Man trifft jetzt vielleicht auf ein nicht ganz so agile Grundstruktur oder auf den nicht ganz agile Branche.

00:08:55: wie seid ihr dem begegnet?

00:08:57: Wie habt ihr euch denn genährt und was war eure Art und Weise damit umzugehen wenn gerade auch das Hellcycle sehr lange sind?

00:09:08: Also ich glaube, was ganz wichtig ist, dass man die potenziellen Nutzer mit auf die Reise nimmt.

00:09:15: Dass man sehr schnell versucht anhand von aktuellen konkreten Beispielen, die nicht irgendwie fiktiv aus der Luft gegriffen sind sondern eben aus dem Hospital- oder Krankenhaus stammen, mit dem man möglicherweise eine Zusammenarbeit anstrebt und dass man dort schnell Resultate liefen kann.

00:09:39: Die Time to Value ist enorm wichtig, die kurz zu halten das man schnelle Erfahrungen hat mit denen man sich selber überzeugen kann als interessant oder als Interessent und dann auch sehr zügig die internen, die richtigen Argumente bereit haben zu können um überzeugen.

00:09:58: Um zu überzeugen damit man auch eine gute Sprache für ein solches Projekt erhält.

00:10:02: Also ich glaube das ist sehr wichtig was um die Leute schnell mit eigenen Beispielen mitnehmen kann.

00:10:10: Da ist vielleicht ganz spannend.

00:10:11: Sarah zur Ergänzung Ich kann mir vorstellen dass natürlich auch viele Strukturen ja hergebracht sind.

00:10:17: Das heißt, die sind auch sehr lange gewohnt, dass diese Strukturen schon im Einsatz sind und man muss die Leute abholen.

00:10:24: Man muss ihnen vielleicht erklären warum es jetzt vielleicht auch nötig ist neue Wege zu gehen.

00:10:30: Wie schafft man das wenn die Leute vielleicht oder die Kunden in dem Fall schon lange anders ihre Arbeitsabläufe gewohnd sind?

00:10:38: Ja, das ist eine Frage, wo ich mich eigentlich jeden Tag stelle.

00:10:43: Weil ich am meisten höre es so, ja wir haben das seit Jahren schon so gemacht und werden das auch in der Zukunft machen – das funktioniert doch eigentlich!

00:10:53: Und sie sagen eben, dass wir auch leider keine Zeit oder Ressourcen für mein neues Tool ausprobieren.

00:10:59: Die Team steht schon am Limit und wir haben keine Zeit.

00:11:02: und ich glaube da ist es wichtig zu verstehen Wo können wir euch oder das Team am einfachsten erleichtern, wo können wir Support angeben?

00:11:12: Aber ich glaube auch dass da bereit Mindset ist.

00:11:14: Also wenn man einen Mindset hat und sagt ja ich möchte gern Digitalisierung auszubieren oder ein neues Tool auszubühren kann man ganz viel erreichen.

00:11:22: aber wenn man schon anfängt und sagt nein ich möchte keine Digitalisierung in unseren Systeme reinbringen oder ausprobieren Dann wird es sicher auch schwierig, aber ich glaube das ist von meiner Erfahrung viel Geduld und einfach Geduld.

00:11:40: Und viele Mal die gleiche Sachen erzählen und wieder einfach zeigen dass es nicht gefährlich ist sondern ein Support ist dann kann man ganz vieles erarschen auch wenn man zusammen mit den Teams anbaut in der Stadt also sagen Wir sind eine Konkurrenz, wir machen genehmene Arbeit weg.

00:11:57: Sondern wir sind ein Support damit wir zusammenstehen und effizienter

00:12:02: werden.".

00:12:02: Ist dann wirklich die Effizienz das größte Verkaufsargument aus eurer Sicht?

00:12:07: Oder ist es die Zeit Ersparnis, worauf reagieren potenzielle Interessenten denn am meisten?

00:12:18: Ja in erster Instanz ist wahrscheinlich immer... Die Einsparungen auf Produktpreisebene, großes Argument.

00:12:30: Viele fragen sich auch, woher kommen diese Einsparung?

00:12:35: Wir fokussieren uns mit der digitalen Hansplattform Primaeer auf B und C Artikel also auf den Long Tail eines Produktportfolios.

00:12:46: das heißt die Krankenhäuser bewirtschaften primär sämtliche Portfolien, für die sie wenig oder keine Zeit haben diese Verhandlungen zu führen.

00:12:56: Das heißt, diejenigen Lieferanten, die dort in den Genuss von solchen digitalen Verhandlung kommen, die erhalten meist zum ersten Mal einen Vertrag mit dem Sie eben auch die wichtigen Informationen mitgeteilt und bestätigt bekommen.

00:13:14: was sind die Mengen?

00:13:15: Die werden eine gewisse Zeitperiode absetzen werden können und das führt dazu, dass sie eine Planbarkeit erhalten.

00:13:23: Sie erhalten eine Planbarkt auf Produktionsvorkast, sie erhalten eine planbarkeit auf Lagervorkasts und ließ sich natürlich auch bei Umsätzen und das hat einen gewissen Wert.

00:13:34: entsprechend sind diese Differanten natürlich auch gewillt dort attraktive Preise, attraktives Pricing an den Tag zu legen und das ist das was unsere Krankenhäuser, die das zum ersten Mal nutzen, unmittelbar zu spüren bekommen.

00:13:51: Wir weisen dann aber auch immer darauf hin, dass das natürlich nicht ohne Weiteres einfach immer wieder wieder hohlbar sein wird weil sonst wäre es ja eine bodenlose Preis- und Marschenerosion auf der Durandenseite.

00:14:03: Das ist nicht realistisch sondern was sich einstellen wird wenn der gesunde Weltbewerb sich etabliert hat, ist eigentlich die Prozessoptimierung.

00:14:14: in diesem sogenannten Source-to-Contract Prozess, also in den Prozessschritten die ein Krankenhaus durchläuft von welche die Verwandten wollen wir berücksichtigen.

00:14:23: Welche Produkte, welche Produktalternativen werden spannend für uns und welche Offerten sind zu evaluieren?

00:14:31: Und dann bis zum Vertragsabschluss das man dort eben diese eigentlich Effizienzsteigerung herbeiführen kann.

00:14:37: Wir haben gesehen nachweislich entsprechend den statistischen Erhebungen auch dass Krankenhäuser in diesem heute sehr stark manuell stattfinden Prozesse bis zu sixty, seventy Prozent schneller sind.

00:14:51: Und das ist natürlich massiv insbesondere in Zeiten wo Personalmangel ein großes Thema ist und wenn man dort einen Team hat von zwei Personen dass plötzlich den Output generieren kann von fast drei Personen oder mehr als drei Personen.

00:15:05: Insbesondere wenn es um Verhandlungsführung geht mit sämtlichen Long-Tail-Leveranten dann ist das natürlich schon sehr willkommen Und das ist das, was sich dann über die lange Zeit hinweg hauptsächlich einstellt.

00:15:16: Den Vorteil auf Prozessebene werden der Vorteil von Preisebene abnimmt und das ist aber natürlich sehr viel wertweidel, wie gesagt Spitäler haben im Schnitt zwischen siebenhundertfünfzig bis vierenhalbtausend Differanten und man kann es sich vorstellen, dass eine riesengroße Herausforderung mit all diesen Differannten jeweils wiederholt nach Verhandlungen zu führen

00:15:38: Total verstanden also erstmal auch preisvorteil.

00:15:42: dann das thema prozess optimierung effizienz vor allem im vordergrund.

00:15:47: aber ich könnte mir jetzt auch vorstellen dass dadurch wenn die so eine effizient steigerung auf stattfindet in dem prozess.

00:15:54: Das natürlich auch zeit für andere dinge wie zum beispiel innovation frei werden.

00:15:59: ist es denn, wenn du jetzt oder wenn ihr das so ein bisschen den aktuellen Prozess vergleicht, wie es jetzt ganz vielen speziellen Krankenhäusern gerade läuft.

00:16:10: Wie würdet ihr da dieses Thema Innovation einschätzen?

00:16:15: Wieviel geht auch verloren wenn man solche Lösungen nicht nutzt?

00:16:18: Wie viel Innovationspotenzial fehlt dann vielleicht auch einfach was man entwickeln könnte?

00:16:24: Ich denke der Mensch ist am Schluss ein Gewohnheitstier und das ist auch etwas was wir oft hören Im Sinne von, ja das haben wir schon immer so gemacht und deswegen möchten wir es auch weiterhin so machen.

00:16:39: Dass diese Bereitschaft neue Wege zu gehen, dass die sehr wichtig ist um eben diese Innovationen eigentlich erfahren zu dürfen.

00:16:48: Ich glaube wenn du uns fragen würdest was ist unser größter Mitbewerber dann müssten wir dir sagen der Status quo vom Mindset oder dem Mindset Wir sehen das immer wieder, dass wenn man mit Teams konfrontiert ist oder wir mit Teams Konfrontiert sind, die eine gewisse Freude daran haben neue Wege auszuprobieren und Niederlagen dann eben auch als Wegweis zu interpretieren und nicht als Sackgassen.

00:17:20: Dann ist es sehr wertvoll!

00:17:22: Das heißt Scheitern ist eigentlich wichtig auf den Weg zur richtigen strategischen Ausrichtung und ist insbesondere auch relevant, um eben den richtigen Wegpunkt zu finden in welche Richtung man gehen möchte.

00:17:43: Daher, um auf deine Frage zurückzukommen bezüglich Innovation oder wie viel die Innovation geht verloren wenn die Bereitschaft nicht da ist das wirklich auszuprobieren unsere Meinung nach enorm viel Und das ist aber auch etwas, was vermutlich Sarah noch unterstreichen kann.

00:18:01: Wenn man ein bisschen auf Kulturen zu sprechen kommt?

00:18:05: Ja vielleicht ganz gut kurz zusammen.

00:18:07: Das würde mich nämlich interessieren weil wenn wir das so ein bisschen weiter denken könnte man sich ja natürlich die Frage stellen Ist das alles wirklich so kompliziert?

00:18:16: und Oder haben wir uns halt mit vielen Prozessen auch einfach abgefunden, wenn du jetzt so aus der Kunden sich das ein bisschen beschreiben könntest?

00:18:25: Das wäre natürlich sehr spannend.

00:18:28: Ja ich finde, ich glaube eben auch dass es oft nicht so kompliziert ist, sondern dass einfach die Gewohnheit kompliziert wird.

00:18:35: Sagen wir so, dass wir haben in den Prozesse, die sind zwei Jahre lang so wie machen das immer so.

00:18:40: Wie schon gesagt, das ist ein bisschen Mindset!

00:18:42: Ich kann das auch immer gut nachvollziehen und ich verstehe, dass sich die Spektrieren manchmal so denken.

00:18:49: Ich habe auch einen konkreten Beispiel von mir selbst auch.

00:18:52: Wir haben seit kurzem auch zum Beispiel bei uns mal unser System ein bisschen integriert als unsere AI-Tour bei uns.

00:19:02: Philipp hat mich erst einmal gefragt, hast du das installiert?

00:19:04: Hast du das gemacht?

00:19:06: Ich habe viel zu tun!

00:19:09: Dann habe ich das ein bisschen so gemacht und schon sehr dick hat es mir gesagt, jetzt musst du's installieren.

00:19:13: Es war ja schon ein bisschen skeptisch weil er auch gedacht wie ich jetzt schon mache funktioniert und eigentlich bin ich sehr technologisch in der Matin und ich finde die Technologie auch sehr wichtig.

00:19:21: also auch mit so einem Mindset habe ich dass ein bisschen schwierig gefunden sei mir so, also jetzt bin ich wie meine Kunden.

00:19:29: aber dann hab' ich das da installiert und dann habe ich sofort gemerkt ach wieso habe nicht früher gemacht oder?

00:19:34: Und das ist selber ein bisschen So.

00:19:35: Mindset muss ausprobieren, um auch wissen ob das funktioniert oder nicht.

00:19:40: Und ich glaube von der Mainz auch zu sehen dass zum Beispiel wenn auch viel passiert und wenn man etwas ausprobiert und nicht funktioniert okay dann weiß man das!

00:19:48: Man kann davon lernen.

00:19:49: aber die Frage ist wenn es funktionieren kann man dann ganz viele Sachen verbessern und optimieren und auch viel Zeit sparen und gezeigt eben auf andere Sachen nutzen wo vielleicht auch wichtiger sind?

00:20:02: Ich glaube, wir sollten noch einmal abschließend was das Produkt oder die Produkt Journey bei euch angeht.

00:20:08: Auch einfach nochmal die Prozesse gegenüberstellen.

00:20:10: Vielleicht könnt ihr noch mal ein Mal beschreiben wie so'n klassischer Prozess aussieht und wie aus Gründen sich so'nen Prozess mit euch aussieht?

00:20:18: Weil ich glaub da wird es sehr schnell plakativ, wie sich das auch unterscheidet.

00:20:23: Ausgehend von dem, was Sie jetzt eh schon besprochen haben dass unsere Hörer und Hörwinnen dann noch ein bisschen besser einen Einblick haben über Produkt Journey.

00:20:33: Vielleicht schlage ich hier am besten den Bogen.

00:20:35: zu deiner ganz ersten Frage.

00:20:37: Was hat mich dazu geführt, diese Firma zu gründen?

00:20:41: Ganz sich erinnern!

00:20:41: Ich habe erwähnt... ...ich hatte gesehen wie unser Customer Service für vier fünf Monate absolviert war mit Excel-Files ausfüllen und die so färbten Anfragen zu bearbeiten.

00:20:53: Das dann natürlich zurückzuschicken und auf der Käuferseite sieht es dann recht ähnlich aus.

00:20:57: Die bekommen Unzählige Angebot, die sie konsolidieren müssen.

00:21:01: Irgendwo wurden wahrscheinlich noch Zeilen und Spalten hinzugefügt macht es ganz einfach einfacher Und ausgehend von diesem Standpunkt Passierten auf der Plattform eigentlich folgen dass das eine Käuferpartei in Krankenhausen Warnkorb zusammenstellen.

00:21:16: Die entsprechenden Lieferanten werden eingeladen zu erfuhrieren die entsprechend Bezugsquellen.

00:21:22: dann kommen diese Angebote standardisiert zurück.

00:21:25: Man hat Algorithmen, die einem helfen das schnell zu evaluieren und zwar nicht einfach nur die Einzelpreise sondern möglicherweise auch Bündelpreise, die diese Referanten eingegeben haben.

00:21:36: Und dann können entsprechende Selektionen stattfinden und im Schluss wird auch ein Vertrag direkt auf der Plattform abgeschlossen nachvollziehbar und das Ganze eigentlich ohne Medienbruch.

00:21:49: Und wenn wir da jetzt schauen, wie viel Zeit wird da aufgewendet polizierant für einen solchen ganzen Source-to-Contract Prozess.

00:21:57: Dann ist dort die Zeit einsparen.

00:22:00: Ersparen ist bei rund um sechzig Prozent, wenn man einen solchen Prozess auch mit dem ERP System im Spital zusammenschließt.

00:22:07: Also das so funktioniert das sehr viel einfacher, sehr viel übersichtlicher und sehr viel schneller!

00:22:14: Das war vielleicht noch eine Frage an dich oder auch Philipp, wenn wir da was auch in Kopf kommen.

00:22:21: Wir haben es jetzt gehört wie das funktioniert?

00:22:23: Aber habt ihr auch ein konkretes Beispiel vielleicht mal mitgebracht von Kunden, den ihr nennen dürft oder ähnliches wo ihr uns dann nochmal sagen kann, dass du einen Einfluss darauf hattest auf die Anwendung beim Kunden.

00:22:42: Ja, wir können zum Beispiel sehen dass der thirty-fünf Prozent unseren Lieferanten haben vor einem zusätzlichen Umsatz berichtet.

00:22:50: Also wir hatten immer so einen Lieferant oder Spitäler auch einen Vertrag bei uns abschießen.

00:22:56: Haben wir eine interne Frage, die Sie an beiden Fragen beantworten können und deswegen haben wir diese Zahle für drei Prozent rausgenommen.

00:23:03: Und das kommt ganz klar von maximierten digitaler Sichtbarkeit.

00:23:08: in einem In physischen Schuhgeschäfts sieht man nur die Schuhe, die da z.B.

00:23:14: schön zu sehen sind im Regal.

00:23:17: aber in digitalen Schuttersammels oder jetzt bei uns digitaler Raum sieht man eben alle Variationen grössener Farben alles und wir haben auch verschiedene ... Features wollen wir in Plastik haben.

00:23:33: Z.B.,

00:23:33: die Spiele haben auch die Möglichkeit, Alternative zu suchen über E-Class Kategorien.

00:23:37: Das heißt ich kann sagen, ich suche dieses Produkt.

00:23:40: Ich möchte sehen alle die Lieferanten, die diese Produkte haben und all die Liefernnten werden dann auch automatisch vernachrichtigt und können proaktiv im Seitenesport folgen, eigenes Produkt dann auch vorschlagen.

00:23:52: das ist eben etwas wo sehr oft ein bisschen so Seite sind Nicht, also offline nicht sichtbar sind.

00:23:59: Also so wie im Schuhgesetz man sich nur was da gibt aber nicht das alles nach hinten geht und dass sieht man eben auch eine digitale Software-Lösung.

00:24:08: Ich habe ja noch etwas hier anzufügen Peter.

00:24:10: ich glaube was wir oftmals auch gefragt werden ist dann was ist der Unterschied zwischen einer Plattform mit Gleedjoff?

00:24:19: Wie das bei Istwix der Fall wäre und einem brandspezifischen Online Shop?

00:24:24: Das heißt viele Mettekehersteller wollen natürlich den digitalen Weg gehen und die entsprechenden Informationen den Kunden auch zu verfügen stellen.

00:24:34: Und da ist die Überlegung sehr nahe, dass er uns sagt ja lasst uns einen Online-Shock machen!

00:24:40: Das ist sicherlich nicht schlecht und auch naheliegend.

00:24:43: allerdings und das sehen wir natürlich auch anhand von den Statistiken, die wir auf der Plattform mitführen Wir haben ein bis zum Jahr vierzehnundzwanzig hatten wir beispielsweise ausgewertet gehabt Wie viele Lieferanten haben einen ersten Vertrag mit einem neuen Spital gemacht?

00:25:01: Das waren sechshundert abgeschlossene Verträge und davon waren siebenundvierzig Prozent zum ersten Mal in diesem Spital.

00:25:11: Und da ist eigentlich der große Unterschied zwischen Online Shops, brandspezifischen Online Shows wo die Kundschaft nur drauf kommt wenn sie den Brand auch kennt Wohingegen, wenn man Teil einer Plattform ist hat man natürlich auch digitale Laufkohlschaft.

00:25:29: Also das schließt sich der Kreis wieder mit Sichtbarkeit die eben wir sagen immer Visibility is king.

00:25:37: Ja den Commodity-Bereich im Longtail, im BLC Produktsegmentteil ist es wichtig dass man diese Sichtbarigkeit hat.

00:25:46: und auf Plattformen wird man eben auch gefunden weil man Produkte in gewissen Segmenten oder Kategorien drin hat Wo Einkäufer hinzustoßen, die vielleicht den Herstellern im Brand gar nicht kennen.

00:25:59: Lediglich Produkte aus einem gewissen Segment suchen und dann finden sie natürlich auf der Plattform die verschiedenen Lieferanten und Hersteller, die da drauf sind was für ein Lieferant einen zusätzlichen Betriebskanal quasi darstellt und in Zeiten von Omnichannel natürlich sehr wichtig ist, um hier auch Teil davon zu sein.

00:26:16: also das als konkretes Beispiel

00:26:18: Das ist ganz spannend.

00:26:19: Da schließt ja auch meine Frage so ein bisschen, wir wollen uns jetzt nochmal die Start-up Sicht oder den Start up Blick ein bisschen einnehmen denn ich glaube du hast es ganz gut beschrieben warum hier jetzt auch dieser Zugang so wertvoll ist wie man dann halt auch einen Zugang eben in die Spitale Krankenhäusern schaffen kann als healthcare startup.

00:26:37: darüber.

00:26:38: was würdest du aber sagen ab welchen Entwicklungsstadium macht das überhaupt für ein Start Up Sinn sich mit euch zu beschäftigen?

00:26:45: Was sind da so Grenzwerte?

00:26:47: Gibt's da irgendwelche Größenordnungen, Entwicklungsstadien.

00:26:52: Wie würdest du das einschätzen?

00:26:54: Du sprichst jetzt konkret von Startups die die MedTech Bereich tätig sind also ein physisches MedTech neues Produkt quasi haben dass sie in den Markt einführen wollen.

00:27:05: Ja ich glaube dann müssen wir ganz klar bisschen Expectation Management betreiben.

00:27:10: Die Plattform wird gebraucht primär für Produkte man kennt, die sich am Markt schon etabliert haben.

00:27:19: Das heißt, man sucht konkret nach Alternativen zu einem Produkt das man kennt oder man suche möglicherweise über Spezifikationen nach Produkten und man weiß aber was man eigentlich haben möchte.

00:27:34: Das heißt, was ich mit dem sagen will ist es bringt nichts.

00:27:37: Wenn eine Firma mit einem neuen Produkt kommt dieses Online auf die Plattform stellt und hofft jetzt Werben ab morgen Bestellungen und unzählige Anrufe reinkommen weil wenn der Kunde nicht weiß was das Produkt kann und noch auch keine Anwenderschaft an Krankenhaus existiert wird er nicht danach suchen.

00:27:59: Du hast gefragt, ab welchem Zeitpunkt macht es Sinn?

00:28:02: Ich würde sagen, ab dem Moment wo ein Start-up ein Produkt hat, welches möglicherweise auch bereits Studien medizinische Studien darstellen kann oder Resultate davon.

00:28:15: Wo es erste Kunden gibt und wo man die Vertriebsgesellschaft oder die Vertriebsmannschaft muss man vielleicht eher sagen unterstützen möchte um eben diese Omnipräsenz zu haben.

00:28:27: Also im physischen Vertrieb, im Welt mit Beratung und mit Support und ergänzt durch die digitale Präsenz weil natürlich auch dort die Sicherheit enorm wichtig ist.

00:28:37: Sarah jetzt beschäftigt du dich ja auch viel mit Krankenhäusern und Spielheldern?

00:28:43: Vielleicht dann nochmal aus einem Nähekästchen geplaudert.

00:28:46: Welche Dinge sollten Gründerinnen und Gründern denn auf dem Schirm haben, wenn sie erst mal zu suchen auch mit Krankenhäusern zusammenzuarbeiten?

00:28:55: Gibt es da irgendwie ein Tipp den du auch weitergeben kannst?

00:28:59: Ja ich glaube vielleicht gibt es drei verschiedene Sachen wo ich glaube die sind ganz wichtig.

00:29:03: Und das erste ist verstehen und verstehen wer dahin zeigelt.

00:29:08: Ich glaube in Krankenland ist ziemlich komplexes.

00:29:10: Es gibt nicht nur eine Person Ein Team von uns in Siren, aber es gibt mehrere Personen.

00:29:16: Vor allem bei uns jetzt auch als IT-Software.

00:29:19: Das geht im Zusammenspiel zwischen Einkauf, Leitung, Ärztschaft, Pflege und oft auch der IT.

00:29:24: Deswegen wichtig zu verstehen wie... Also mit wem muss ich reden?

00:29:29: Wer trifft die Entscheidung?

00:29:31: und auch wissen wir, wie ich mit den verschiedenen Personen auch rede was ist für denen wichtig?

00:29:36: und verstehen wo können wir helfen oder nicht?

00:29:38: sollen wir auch unsere Nösen ein bisschen so gestarschen?

00:29:42: Und zweitens glaube ich es ist sehr wichtig, konkret zeigen was unsere Lösung bringt oder was eine Lösung bringt.

00:29:49: Zum Beispiel über uns, dass zum Beispiel Patientin Gesamtkosten weiß das der Zeiterspann ist und so der Time Limit.

00:29:57: also wie schnell können wir Resultate erzeigen?

00:30:00: Das ist glaube ich auch sehr wichtig!

00:30:02: Und drittens glaube ich Es ist sehr richtig vielleicht ist das am wichtigsten viel Geduld und Ausdauer zu haben.

00:30:10: Es wird ziemlich schwierig, aber die Seelsalte sind ziemlich lang.

00:30:13: Die Spitäler kaufen leider nicht oder leidepflichtlich nicht.

00:30:18: Aber sie kaufen mich spontan etwas und sie sind nicht so arg geholfen.

00:30:21: Wir machen eine Digitalisierungprozesse oder ein Digitales-Sirus-Projekt und wir nehmen diese Softwarelösung.

00:30:27: Das geht über mehrere Monate oder auch Jahre, bis sich da Sachen entwickelt.

00:30:36: Deswegen ist es wichtig, dass ich ausdauere und eben auch viel Geduld.

00:30:42: Vielleicht noch eine Anschlussfrage, weil ich fand es ganz spannend.

00:30:46: Du hast ja dann auch ausgeführt wenn der Kunde jetzt in einer Plattform sucht und er sucht nach einer bestehenden Lösung die ihm bekannt ist kriegt ein Alternativen vorgeschlagen.

00:31:01: Gehen wir davon aus dass es im Startup vielleicht auch eine bessere Lösung hatte als irgendwie ein bekannter Marktteilnehmer wie.

00:31:09: Wie kann es Stardust vielleicht auch sichtbar machen, dass es eine sehr gute bessere Lösung vielleicht auch anbietet in dem Zusammenhang?

00:31:17: Gerade wenn ich auch da gefunden werde als Alternative.

00:31:22: Man kann auf der Plattform natürlich auch noch verschiedene andere Informationen teilen.

00:31:27: oder es gibt Livantenprofile, wo man auch auf medizinische Studien bereits entweißen kann.

00:31:34: Man kann auch Referenzen eintragen, man hat die Möglichkeiten dort diverse Punkte herauszustreichen, die möglicherweise wichtig sind für den Entscheid.

00:31:44: Ich glaube wesentlich ist das digitale Plattformen wahrscheinlich den Vorteil von großen Vertriebsteams ein Stück weit ausgleichen.

00:31:54: Das heißt es ist insofern fair weil alle gleichermaßen sichtbar werben können in den spezifischen Produktkategorien Und es nicht darum geht, eigentlich im Schatten der großen seine Produkte irgendwo im Eck eines Kongressgebäudes auch anbieten zu wollen.

00:32:14: Sondern das ist alles auf dem gleichen Level.

00:32:17: Deswegen kann es natürlich durchaus spannend sein – auch für jüngere Firmen die eben schon einen gewissen Bekanntheitsgrad haben im Markt eine digitale Vertriebskomponente hinzuzufügen, sodass auch über diesen Kanal Anfragen für Offerten und Informationen kommen.

00:32:37: Dann lasst uns doch nochmal Richtung Schluss des Podcasts also ein bisschen die Zukunftsbrille aufsetzen noch mal ein bisschen zu schauen.

00:32:44: was ist auch eure Einschätzung?

00:32:47: wie sich das Ganze weiterentwickelt.

00:32:49: und natürlich darf kein Innovations-Podcast ohne die namentliche Erwendung von KI enden.

00:32:55: Deswegen vielleicht sage ich die erste Frage an dich, lasst uns mal so einen Zeithorizont von den nächsten fünf Jahren aufmachen weil es ist ja eh schon sehr langer, glaube ich, Zeithorizon in der aktuellen Geschwindigkeit der Entwicklung.

00:33:10: Wie würde sich aus deiner Sicht die Rolle von Einkäufern jetzt durch

00:33:15: K.I.,

00:33:16: oder auch Vertriebswirt arbeitenden durch K. I.-Grund, wird sich grundlegend verändern?

00:33:21: Oder ist es eher ein Tooling?

00:33:23: wie siehst du das?

00:33:24: Ja ich glaube dass es sich hier deutlich verändert und ich glaube K.A.I.

00:33:28: wird eigentlich mehr und mehr gebraucht auch beim Einkäufer aber ich glaube es irgendwie schon.

00:33:34: als Unterstützung stand so ein Ersatz und ich denke dass es wieder so mit allem was man muss eigentlich mit K.E.

00:33:40: arbeiten können aber der Satz nicht Mensch jetzt ist nicht Mensch.

00:33:44: Und ich glaube auch, dass Kai da kann Routinearbeit übernehmen.

00:33:48: Zum Beispiel Angebote vergleichen, Vertrag zum Beispiel erstellen, Daten aufarbeiten und so weiter.

00:33:55: Aber ich glaube das mit Kai bleibt mehr Zeit für das, was Menschen besser können.

00:34:00: Das heißt verhandeln, kommunizieren, Beziehungen prägen und gute Entscheidungen treffen.

00:34:05: Die Rolle wird zerträglicher als Einkäufer und nicht eigentlich überflüssig.

00:34:09: Deswegen glaube ich, Also, dass wir in Zukunft so sein lassen alle einholtesten Beispiel Teil benutzen zum G-Manuelle Arbeit wegzunehmen.

00:34:17: Und damit können sie sich besser konzentrieren auf die wirkliche Entscheidungen und auch die Verhandlungen.

00:34:23: konzentrierend war wichtig zu sind.

00:34:27: Darf ich da noch etwas dazu hinzufügen?

00:34:30: Ich glaube was sich immer spannend finde ist wenn wir uns vor Augen führen und woher kommt eigentlich die Effizienz?

00:34:43: Und ich glaube, die Digitalisierung hat damals als eben alles plötzlich digital wurde.

00:34:49: Als wir auch mit unserer Lösung in den Markt eingetreten sind waren die Diskussionen gleich – jetzt ist es mit KI.

00:34:56: aber am Schluss geht's ja wahrscheinlich nicht darum dass eben Personen durch Technologie ersetzt werden sondern die Personen die ersetzt werden oder sich auch bedrängt fühlen durch diese Technologien.

00:35:11: Die werden eben nicht durch die Technologie ersetzt, sondern durch Personen, die wissen damit umzugehen also diejenigen Personen die eben diese Tools beherrschen und deswegen wesentlich effizienter sind.

00:35:26: das sind eigentlich diejenigen die denjenigen die Arbeitsplätze möglicherweise streitig machen wie einfach nur immer an den alten Prozessen festhalten und keine neue Wege gehen möchten, auch nicht ausprobieren wollen.

00:35:40: Ich glaube die Erfahrung spielt mit und muss mitspielen um eben da ein Unternehmen wo natürlich eben die Kultur gesagt hat eine wichtige Rolle spielt auf dem richtigen Weg zu bringen.

00:35:52: und das denke ich muss man sich bewusst sein.

00:35:55: es ist nicht die Technologie sondern sind die Personen die Technologien überraschen die hier zur Gefahr werden könnten.

00:36:03: Würdest du denn auch sagen, das ist so die größte Veränderung im Bereich Beschaffung und Gesundheitswesen?

00:36:11: Was uns erwartet in den nächsten fünf Jahren?

00:36:14: dieser Punkt von der Technologieanwendungen?

00:36:17: oder siehst du noch andere Punkte wo du sagst hell dass in den kommenden fünf Jahren da ist irgendeine Veränderungen die sollten wir auf dem Schirm haben.

00:36:27: Wofür wir uns sehr stark einsetzen vollbasiert auf möglichst vielen Informationen getroffen werden können.

00:36:36: Und ich glaube, was sich verändern wird zukünftig ist das nicht nur einfach wesentlich mehr Informationen zur Verfügung stehen sondern dass eben auch viele Prozesse zu wir nennen sie immer emotional oder Produkte ohne große Emotionen also eben diese Komodidiprodukte dass dort vieles automatisiert passieren wird Weil man einfach die Zeit nicht dazu hat und weil man viele, viele Erfahrungswerte hat, basieren auf denen die KIS eben Entscheidungen fallen können in unserem Sinn.

00:37:11: Und ich glaube das wird sehr große Veränderung mit sich bringen dass man sich wirklich auf das fokussiert wo eine grosse Komplexität, wo neue Innovationen quasi eine Rolle spielen, wo man spezifische Emulation machen muss wird vieles automatisiert werden.

00:37:31: Und ist da vielleicht auch, also wie schatzt du das ein?

00:37:34: Ist euer Ansatz da auch ohne Probleme dann auf andere europäische Gesundheitssysteme übertragbar?

00:37:40: oder gibt es da schon größere Behörden je nach Land, wie das möglich ist?

00:37:46: Also wir müssen selbstverständlich verschiedene Auflagen, regulatorische Auflagen berücksichtigen, Ausschreiberauflagen und so weiter.

00:37:55: Das ist klar, dass muss man landespezifisch anschauen.

00:37:59: Von den Mechaniken her ist aber vieles natürlich einfach verwendbar.

00:38:03: Wir sehen das auch heute schon, wir sind nicht mehr nur ausschließlich im Gesundheitswesen tätig sondern auch in Bildungswesen.

00:38:08: also es gibt auch erste Schulen die Beschaffungen von Leuchtstiften Gummis und Schreibheften über unsere Technologie oder auf unserer Plattform machen weil halt am Schluss die Plattform so aufgebaut ist dass du eben tatsächlich Gummibärchen oder auch Pingpongwelle da aufstellen kannst.

00:38:23: Also das ist spezifisch so gebaut.

00:38:27: Dann sind wir jetzt auch tatsächlich langsam am Schluss angekommen.

00:38:32: Ich würde euch gerne noch ganz kurz Impuls fragen oder ja, benennt es auch manchmal Rapid Fire Questions stellen.

00:38:40: Jetzt kommt das kurze Frage zuerst an Sarah dann ein Philipp haltet euch knapp aber bringt sie auf dem sozusagen.

00:38:49: Sarah was sollten Unternehmen heute verändern damit innovative Lösungen künftig schneller ihren Weg in die Versorgung finden?

00:38:56: arbeiten oder einfach Mindset, wie schon immer sehr wenig.

00:39:02: Ich glaube das Technologie ist vielleicht schon da aber man weiß nichts davon und man will auch nicht davon wissen.

00:39:10: Man tut einfach die Auge zu und ich glaube eben dass die Bereitschaft neue Informationen zuholen und neue Technologien ausprobieren Sehr wichtig ist, ich glaube auch das vielleicht als beste Software bringt ja auch nichts.

00:39:25: Wenn niemand hier nutzt oder niemand es ausprobiert und Technologien ist das Werkzeug, aber die Kultur entscheidet ob es wirkt, ob es eigentlich auch ausprobieren wird oder gar nicht.

00:39:38: Dann Frage an dich Philippe welchen Rat würdest du einem Medtech-Gunder geben der möglichst bald den nächsten Krankenhauskunden geben

00:39:47: möchte?

00:39:49: Ja, ich würde sagen verstehe den Einkaufsprozess mindestens so gut wie dein Produkt und finde schnellstmöglich deinen ersten Champion.

00:39:58: Der hilft dein Produkt auch oder die die Volksgeschichte deines Produkts weiterzutragen.

00:40:08: Wir lieben es ja immer wieder mit ehemaligen Interviewgästen zu sprechen.

00:40:13: deswegen vielleicht noch die abschließende Frage wenn wir uns in ein paar Jahren Wir können auch bei dem Rahmen von den fünf Jahren bleiben.

00:40:21: Es ist immer so schwierig, das zu übersehen.

00:40:24: als junges Unternehmen ein Start-up vielleicht.

00:40:27: aber wo würdet ihr sagen was hat sich bis dahin bei Hysterix Medical verändert?

00:40:34: Wo steht ihr da in fünf Jahren?

00:40:37: In fünf Jahren sollte sich der Vertrieb und die Beschaffung im Gesundheitswesen im digitalen Weg selbstständig anfühlen Und ist es idealerweise die Drehschreibe dafür sein?

00:40:51: Wenn, also vielleicht wer sollte sich unbedingt bei euch melden und wo kann er das tun.

00:40:55: Also baue ich vielleicht persönlich auch wenn ihr bereit seid euch auszutauschen mit höheren Hörern aber natürlich auch zu eurem Unternehmen.

00:41:04: Wo kann man mehr erfahren?

00:41:05: dann packen wir das natürlich auch an die Shownote.

00:41:08: Ja, also am einfachsten ist es direkt mit uns Kontakte aufzunehmen.

00:41:12: Das kann über LinkedIn stattfinden, erfolgt uns eine Company-Page.

00:41:16: da haben wir ganz viele Informationen die dann immer rauskommen oder kommt direkt auf uns zu.

00:41:21: Wir haben auch unsere Informationen hinterlegt auf der Webseite.

00:41:25: man kann direkt auch Demos buchen.

00:41:27: Also wir haben versucht das möglichst einfach zu gestalten und geben sehr gerne Auskunft sei jetzt auf der Käuferseite oder auch auf der Verkäufer Seite muss nicht im Gesundheitswesen sein, kann auch in anderen Worten sein.

00:41:40: Wir sahen lieber Philipp, herzlichen Dank für eure Zeit heute!

00:41:43: Es war sehr spannend und ich wünsche euch natürlich allergrößten Erfolg für die nächsten Jahre und dann werden wir noch mal nachhören bei wie es euch ergangen ist.

00:41:53: Vielen Dank Peter, macht's gut.